MEDAL - Luca Vercillo, Resp. commerciale e Lorenzo Leoni, Ref. commerciale Italia

 

Dopo averli visitati in fiera, abbiamo pensato di incontrare i responsabili commerciali della Medal direttamente presso la loro sede, a Castel Guelfo, non particolarmente distante dalla sede della nostra redazione. Assente da qualche anno dal circuito delle manifestazioni fieristiche, Medal, in occasione dei sui 30 anni di attività ha deciso di tornare “a farsi vedere” in una nuove veste e con nuove energie: quella di una nuova generazione. E ci spiegano il perché…

1. Complice la crisi mondiale ed il settore edile non particolarmente vigoroso, il mercato si restringe. Per contro ogni produttore cerca di comunicare ed esaltare le performance dei suoi prodotti per guadagnare se possibile nuove quote di mercato. Quali sono secondo Voi (in qualità di azienda) le prospettive per il nuovo anno?

(risponde Luca Vercillo…) La nostra strategia è semplice: riprendere le quote di mercato che ci siamo fatti scappare per una sorta di “distrazione” dal mercato. Sembra un gioco di parole, ma così è. Negli ultimi anni le nostre energie si sono concentrate sul nostro settore di punta in forte crescita: la produzione di zanzariere per due settori, serramentisti e Grande Distribuzione. Per una struttura commerciale piccola come Medal è stata una fatica che ha assorbito energie e tempo, ma che ci ha consentito di consolidare e patrimonializzare l’azienda. Negli ultimi 3 anni siamo cresciuti moltissimo con le zanzariere. Siamo una delle poche aziende che chiuderà il 2011 con un “più a due cifre”. Ci siamo però distratti dal mondo degli accessori, dimenticando che le nostre radici sono li. Quindi l’obiettivo è riprendere le quote di mercato che ci siamo persi, anche grazie a nuovi contatti con mercati all’estero.

2. Processi produttivi sempre più spinti, design, durata e sicurezza dei materiali, finiture sofisticate, gamma prodotti. Tutte le aziende comunicano il massimo dei loro valori. La domanda provocatoria è: perché un serramentista dovrebbe scegliere proprio i Vostri prodotti?

(risponde Luca Vercillo…) Per noi è praticamente impossibile competere produttivamente con i grandi come Savio, Giesse, Master. Tuttavia nel nostro piccolo abbiamo un’organizzazione di terzisti e artigiani fidelizzati e consolidati, molto disponibili a lavorare con flessibilità.
Per certi versi è una forza e un vantaggio di cui il nostro territorio gode e che abbiamo ereditato dai nostri padri fondatori. Senza trascurare che comunque abbiamo due sedi produttive, macchine per lo stampaggio di materie plastiche, di particolari in pressofusione, un impianto di verniciatura ed una sede logistica. Siamo un’azienda certificata, la qualità è un percorso obbligato anche per noi. Chi compra i nostri prodotti lo fa perché siamo sempre stati famosi per la nostra innovazione tecnica e per l’ottimo rapporto qualità/prezzo/servizio.
In anni precedenti particolarmente fertili dal punto di vista creativo, abbiamo anticipato alcune tendenze di mercato, inventato nuovi prodotti, poi comunque copiati.
Il “nostro utilizzatore” è quindi il serramentista/costruttore che riesce ad apprezzare le nostre idee, che poi si riassumono in facilità e riduzione dei tempi di montaggio, cura nel design ed altri aspetti pratici che riguardano anche la gestione della logistica dell’infisso. Non dimentichiamoci che Medal è stata la prima ad inventare la cremonese con cassa asportabile e il sistema di chiusure multiple per gli scorrevoli. Qualche anno fa una sorta di pionierismo coraggioso.

3. Riferendoci ad altri paesi europei come Francia e Germania, si parla spesso di investimenti in ricerca e sviluppo, in brevetti, in automazione dei processi produttivi, come alla soluzione a certi problemi di crescita, che nel nostro paese non esiste più da qualche anno. Come si posiziona la Sua azienda al riguardo? Avete fatto o avete in programma nuovi investimenti?

(mentre ci risponde, Luca Vercillo sorride…) Davanti alla parola brevetto qui in Medal ci mettiamo a ridere. Noi abbiamo sempre brevettato. A ogni idea, a ogni applicazione seguiva un brevetto. Ma tutti i brevetti che abbiamo fatto ci sono stati copiati in qualche modo. La tutela di un brevetto in Italia è alquanto lacunosa, a meno che si abbiano energie, tempo e denaro da spendere in processi che possono durare anche decenni. Per cui la filosofia dei nostri padri fondatori era: “vivi, lascia vivere…” e no abbiamo mai intentato cause. Investimenti per il futuro?
Per il momento vediamo che evoluzione avrà l’economia, se ci sarà ripresa, ecc. Il nostro investimento l’abbiamo già fatto e senza fare particolare clamore. Un bellissimo impianto fotovoltaico che soddisfa in pieno la nostra richiesta di energia. E pagato tutto da soli… Senza l’utilizzo di soldi pubblici.

4. Siamo sicuri che un’azienda come la Vostra avrà sicuramente riflettuto sul particolare momento che tutte le aziende stanno vivendo. Senza entrare troppo in dettagli strategici aziendali, sarebbe possibile conoscere quali dinamiche commerciali intendete adottare e quali le nuove proposte per il 2012?

(Lorenzo Leoni, responsabile commerciale…) Probabilmente l’evoluzione degli accessori per serramenti in alluminio, nei prossimi anni, subirà metamorfosi importanti, così come è accaduto per il legno e il PVC. A meno di un’inversione di tendenza, e in questi tempi nulla è più prevedibile, lo spostamento sarà verso la ferramenta perimetrale. La qualità dell’infisso, con questa tipologia di ferramenta sarebbe sicuramente superiore a livello di prestazioni. Per un’azienda come la nostra è però impensabile al momento inserirsi in questo mondo.
Per il momento facciamo strategie a piccolo e medio termine. Stiamo preparando nuovi accessori ancora richiesti dal mercato e la personalizzazione di prodotti esistenti per alcuni costruttori (prodotti custom). La nostra flessibilità ci consente anche questi aspetti, comunque apprezzati.
Altre dinamiche commerciali riguardano l’estero. Abbiamo contatti interessanti che stiamo sviluppando. Alcuni nostri prodotti sono appetibili per certi paesi. Abbiamo una gamma di cremonesi molto completa e considerata di design e accessori per infissi scorrevoli con caratteristiche tecniche interessanti.

5. Si dice che il settore del serramento in alluminio in Italia stia subendo una profonda evoluzione. Che nei prossimi anni spariranno molti piccoli costruttori/serramentisti e che la produzione di infissi diventerà prerogativa di grandi aziende organizzate ed in grado di produrre centinaia di infissi al giorno (un po’ come è successo per il legno e il PVC). Questo potrebbe determinare un cambiamento produttivo? Quali le prospettive e le strategie?

Più che un cambiamento produttivo noi crediamo di intravedere un cambiamento distributivo. Molto probabilmente il nostro attuale cliente avrà un futuro difficile. Se oggi ci sono in una regione 200-300 piccoli serramentisti che costruiscono in alluminio, è pensabile che negli anni si restringeranno solo 10 o 15 ma grandi. Allora dovremmo fermarci, riflettere e instaurare un dialogo con i nostri attuali clienti i distributori.
Poi, come dicevamo, certezze non ce ne sono più. Il legno è stato denigrato in passato, ma ora è salito molto. Il PVC ha preso una forte quota di mercato che non gli compete. Probabilmente fra 2 o 3 anni comincerà il declino, sia per fattori prestazionali che per problematiche legate a fattori ecologici e di riciclaggio del materiale.

6. Dopo il secondo no al nucleare, tutti pensano che in Italia la strada del risparmio energetico, specie per quanto riguarda il patrimonio edilizio esistente, sia una carta ancora tutta da giocare.
Recenti studi hanno indicato che il 55% avrebbe creato ricchezza e di conseguenza si chiede la prosecuzione fino al 2015. Qual è il Vostro pensiero e quello dell’azienda?

Non possiamo che essere favorevoli al 55%, anche se ha fatto crescere molto di più il mercato del PVC. Quello dell’alluminio a nostro avviso non era molto preparato. Troppo tempo tra richieste e preventivi. Poi le difficoltà dei piccoli costruttori a fornire le dovute certificazioni, la cura degli aspetti burocratici, ecc.
Comunque in linea generale può essere un’opportunità, ma si dovrebbe almeno mantenere la detraibilità nei 5 anni, non certo nei 10 come proposto dal Governo, o scade l’interesse.

7. Bologna e Milano. Guerra aperta per una fiera tematica ed importante come quella dell’edilizia e dell’architettura. Una lotta fratricida, in pratica, che contrappone tradizione a infrastrutture, organizzazione e investimenti. Uno smembramento che tutela solo interessi personali e territoriali a discapito dell’interesse comune…
Ci piacerebbe conoscere il Vostro parere al riguardo…

Il Saie 2, così come l’ha conosciuto la generazione che ci ha preceduto qui in azienda, non esiste piu. Tutta la filiera del serramento si è spostata a Milano e di conseguenza anche noi abbiamo fatto una scelta di ragione.
Dal punto di vista “politico”, se così si può dire, sono scelte difficili da condividere. Fare due fiere di settore negli stessi giorni… Uno spreco di energie che non fanno certo bene al nostro paese. Una brutta figura anche per chi ci osserva dall’estero.

8. Fiera = impegno = tempo = costi, che per questi tempi sono sempre troppi.
Qual è il senso della partecipazione oggi? Perché cioè si partecipa ad una fiera come questa…

La risposta è stata anticipata all’inizio. L’obiettivo è riprendere quel processo comunicativo con il settore interrotto per vari motivi, tra i quali un ricambio generazionale. La nostra è un’azienda solida, con radici molto profonde e infisse nel terreno. Ci considerano giovani, ma abbiamo ereditato una solidità strutturale, un’etica commerciale, una grande preparazione tecnica, molta esperienza e lavorato in questi anni con grande modestia, volontà e senso del dovere.
I valori che hanno accompagnato Medal in questi ultimi 30 anni di attività sono ancora tutti validi e rispettati. Siamo belli vispi e con tanta voglia di lavorare.