Che si parli di ristrutturazioni o nuove costruzioni, ormai è indiscusso il fatto che la qualità degli infissi è fattore determinate per il RISPARMIO ENERGETICO. La capacità di un infisso di essere termoisolante è il parametro n° 1 per la certificazione dello stesso e dell’edificio. La suddivisione dell’Italia in 6 zone climatiche ha prescritto valori di trasmittanza termica (Uw) ben definiti e indiscutibili a cui i costruttori devono attenersi ormai in modo definitivo, essendo scaduta anche la proroga che aveva posticipato al 1° febbraio 2010 il termine ultimo.

 

Il mercato immobiliare è già orientato in questa direzione e chi deve comprare userà sempre più gli argomenti legati alla certificazione energetica dell’edificio in generale come strumento di acquisto consapevole. Costruttori, venditori e notai, ad esempio, sono tenuti ad informare i clienti circa l’attestato dell’edifico che deve essere venduto/ acquistato. Un decreto impone al costruttore che non consegni al proprietario, contestualmente all’immobile, l’originale della certificazione energetica, una sanzione pecuniaria amministrativa non inferiore a 5000 euro e non superior a 30000 euro.

 

Se pensiamo che il settore edilizio utilizza circa il 40% dell’energia consumata (rapporto tra terziario e residenziale) e che la maggior parte di questa energia viene utilizzata per il riscaldamento e raffrescamento, e ancora, che il 20% di questa energia viene dispersa attraverso gli infissi, si conclude che contenere il calore esterno nei mesi estivi e trattenere il calore interno nei mesi invernali sia un compito primario degli infissi, senza trascurare la loro robustezza e l’estetica, ovviamente.

Vendere infissi non è cosa semplice. Specie se si tratta direttamente con il privato, perché questo generalmente arriva alla decisione dopo lungo tempo e solo dopo essersi confrontato in famiglia. Di solito gli interlocutori sono marito e moglie, che a volte si recano anche più volte all’incontro con il serramentista nel punto vendita. In alcuni casi, se la coppia è giovane, intervengono anche i genitori, e la faccenda si complica di più. Anche se ironicamente si potrebbe dire che alla fine decide la moglie (o la mamma), si devono trovare argomentazioni di interesse comune, considerando che quasi mai la decisione finale avviene davanti a Voi.

Non dimenticate che per loro costituisce una decisione importante. Devono decidere un investimento che considerano impegnativo. Armarsi di pazienza e disponibilità è primario, anche perché avrete sicuramente molti concorrenti agguerriti con cui vorranno confrontarvi.

 

Non commettere l’errore di vendere con la tecnica della “persuasione”. L’utenza è cambiata e maturata. L’approccio deve essere più tecnico perché gli infissi sono diventati più tecnici. Occorre una concentrazione massima sul cliente e focalizzare bene quello di cui ha bisogno. Non deve percepire che volete vendere “un infisso”, cioè il vostro, ma proprio l’infisso che lui cerca. Dovete in pratica accompagnarlo nel processo di scelta.

 

Chi decide di acquistare nuovi infissi da sostituire arriva preparato perché ha già chiesto informazioni prima.

 

Non dimenticate che il cliente avrà già visitato altri fornitori.

 

Dopo avere visitato vari fornitori e valutato i preventivi ne sceglierà un paio. Non è detto che la scelta sia per forza in base al prezzo migliore. Il ricordo che avrete lasciato durante la loro visita, la comunicazione della competenza, conoscenza, professionalità e simpatia, sarà fattore importante. Approfondite gli aspetti tecnici con parole semplici ed emotivamente valide.

 

Gli infissi oggi non servono più solo per chiudere delle aperture. Stimolate l’emozionalità del cliente e fate leva su fattori importanti come il comfort per la diminuzione dei rumori esterni, la sicurezza, l’abbattimento delle bollette per i costi del riscaldamento.

 

Un bravo venditore deve saper ascoltare e interpretare. Non focalizzatevi solo sulla vendita. Rischiate di apparire aggressivi. Dovete sforzarvi di entrare nella logica del cliente. Capirlo ed interpretarlo. Se avete davanti più persone (genitori e figli) lo sforzo e l’equilibrio é ancora maggiore. Prendete appunti sulle loro richieste ed esigenze. Interpretandole, potranno esservi utili nella stesura del preventivo.

 

Nel preventivo non limitatevi ad indicare il prezzo. Descrivete la commessa come se il cliente fosse davanti a voi. Cercate di inserire quelle caratteristiche che avete percepito ricercano e desiderano soddisfare. Descrivete i benefici e i vantaggi che potete offrire. Ricordate che il cliente sicuramente rileggerà il preventivo a casa, con gli altri, e che voi non sarete presenti per influenzare la scelta finale.

 

Chiusa una commessa se ne apre un’altra. Un cliente acquisito ed accontentato per prodotto, tempo di consegna ed installazione a regola d’arte, quasi sempre ne porta un’altro perché qualità, cortesia e professionalità piacciono a tutti (soddisfacimento delle aspettative).

Dopo la fornitura e la posa, a distanza di tempo, ricordatevi di chiamare il cliente per informarvi sulla sua soddisfazione e sul corretto funzionamento degli infissi.

La capacità isolante é l’elemento più importante per la certificazione perché interessa direttamente il cliente finale che attraverso questa ha l’opportunità di accedere alle detrazioni fiscali del 55 o 36%. Fare leva e comunicare questo aspetto interessa non solo per il risparmio immediato, ma soprattutto per il risparmio energetico nel tempo. Sensibilizzare il cliente in tal senso significa entrare in un’ottica di interesse etico globale, perché ridurre il consumo di energia è oggi più che mai un dovere morale per tutti, oltre che un grande risparmio personale. Il patrimonio edilizio nazionale è fatto principalmente di abitazioni con infissi tradizionali, che rappresentano la prima causa di dispersione termica. Pensiamoci... Risparmiare è diventato un obbligo.

 

Non tutti sanno che il 90% dell’energia consumata nel mondo deriva da fonti non rinnovabili (carbone, petrolio, gas naturale). Se ne deduce che la fonte di energia più importante è IL RISPARMIO ENERGETICO, che qualcuno chiama “sento carburante”, l’unico sostenibile. In questo contesto appare evidente che migliorare l’isolamento della propria abitazione contribuisce ad aumentare questo tipo di risparmio nel tempo. E’ stato calcolato che tra produzione e gestione, il sistema degli edifici è responsabile di oltre il 45% del fabisogno energetico. Basta pensare che una famiglia media spende, per il riscaldamento invernale ed il raffrescamento estivo, una media di circa 3.000 euro/anno.

Sulla capacità isolante complessiva di un ‘infisso incidono:

- il valore Ug del vetro (quindi il tipo di vetro utilizzato)

- il valore Uf del telaio

- il coefficiente di conduttività termica delle giunzioni vetri

- le dimensioni del vetro, del telaio e dell’intera finestra

- Il coefficiente di trasmittanza termica delle finestre (Uw), indica quanta energia disperde il serramento attraverso tutta la sua superficie.

 

Un valore basso significa che il calore fa più fatica ad uscire all’esterno. Il coefficiente Uw cambia a seconda della zona climatica

 

Bisogna saper scegliere e proporre il vetro da utilizzare. Ma qui si apre una panoramica ancora più vasta. Certamente l’utilizzo di vetrazioni basso emissive al posto delle vetrazioni isolate tradizionali, consente un maggiore abbattimento (anche del 60%). Tra l’altro la differenza

di costo non è nemmeno eccessiva, per cui il valore dell’infisso, in termini qualitativi, è ancora più elevato. Ma anche la zona climatica deve indirizzare la scelta del serramentista e del cliente.

Per una zona climatica particolarmente rigida (E), con l’utilizzo di una vetrata isolante tripla si può arrivare ad abbattere anche l’80% (in funzione anche del tipo di gas contenuto all’interno). Ma lo spessore totale del vetro ed il costo puntano decisamente verso l’alto. In generale, quindi, sono consigliati i vetri basso emissivi, anche perché hanno dimensioni adatte alle intercapedini dei profili e peso uguale rispetto ai tradizionali vetrocamera. Se poi all’interno dell’intercapedine c’é un gas inerte, piuttosto che aria, ancora meglio. Solitamente si parla di Argon, di costo moderato. Validissimi quelli che contengono Krypton, dalle prestazioni eccezionali ma di costo più elevato (almeno il doppio rispetto ai vetri con Argon), ed utilizzabili per spessori fino a 12 mm, oltre i quali invece peggiorano le prestazioni.

 

Comunemente chiamati doppi vetri perché costituiti da due lastre unite lungo il perimetro con un sigillante plastico. Le lastre sono distanziate da 4 mm e lo spazio d’aria è riempito con un gas isolante termico/ acustico

 

Ideali per il risparmio energetico. Trattengono fino al 90% del calore interno. Consigliati nelle zone cliamtiche più fredde.

 

Ideali per zone soggette ad un alto grado di inquinamento acustico (abitazioni che si affacciano su strade particolarmente trafficate). Utilizzano vetro elastico accoppiato e rivestito con speciali pellicole.

 

Ideali per zone climatiche molto calde in quanto respingono il calore esterno e senza bisogno di oscurare i vetri con persiane o tende. Sono anche riflettenti e quindi ideali per grandi vetrate.

 

Come i precedenti ma più indicatiper locali mansardati.

 

Consigliato per infissi di grandi dimensioni o se vengono richieste caratteristiche antieffrazione. Sono accoppiati (due lastre unite da una pellicola resistente allo strappo) o temperati (alta resistenza agli urti).

La sensibilità per questo disagio è particolarmente amplificato per chi vive in città, esposto al rumore continuo del traffico. Anche per questa caratteristica valgono le indicazioni descritte per la capacità isolante (vedi sopra). Dipende dal vetro utilizzato, dalle dimensioni, da come è installato, ecc. L’utilizzo di infissi certificati assicura che l’infisso corrisponde ai requisiti minimi richiesti perché apposite prove sono richieste anche in tal senso. Proporre un infisso certificato significa quindi assicurare al cliente anche questo tipo di protezione.

 

Per inquinamento acustico si intende generalmente il “rumore ambientale” ossia i suoni indesiderati o nocivi in ambiente esterno prodotti dalle attività umane: rumore emesso da mezzi di trasporto e dal traffico veicolare in genere, al traffico ferroviario o aereo e proveniente da siti di attività industriali.

 

In passato non si è prestato molta attenzione a questo tipo di disagio, ma alcune organizzazioni hanno messo in guardia l’opinione pubblica circa gli effetti nocivi che si ripercuotono in generale sull’organismo e che ricadono nella sfera dello stress.

 

L’Organizzazione mondiale della sanità (Oms) indica come ad un livello di rumore superiore ai 55 decibel si possono verificare disturbi del sonno, mancanza di concentrazione, aumento della pressione sanguigna e sopratutto stress.